Você ouviu dizer que o Google é uma excelente ferramenta e que pode trazer milhares de clientes todos os dias para sua loja virtual. Você ouviu bem e isso é verdade, mas esqueceram de dizer que não é simples, barato e que isso não acontece da noite para o dia. Utilizar o Google como forma de atração de clientes é praticamente obrigatório já que a esmagadora maioria das pessoas usa o Google em suas pesquisas, digitando nele os termos que responderão às suas necessidades e obtendo uma lista de sites quase sempre relevantes.
Ainda que não seja simples nem barato, ainda que você tenha uma agência para cuidar de sua estratégia de marketing no Google, é dever do lojista entender como funciona e quais as estratégias possíveis para se obter o melhor retorno com o nosso “Oráculo Moderno”. Nesse artigo – que dividi em duas partes – vou abordar o Google Adwords, a ferramenta do Google que cuida dos links patrocinados, aquelas pequenas entradas de texto dispostas na lateral das páginas, com o intuito de atrai-lo, além de anúncios gráficos em outros tantos sites.
Há também uma estratégia que consiste em posicionar melhor suas páginas de modo que elas apareçam nas primeiras posições do Google, o chamado SEO, que já abordei algumas vezes aqui no blog.
Mesmo o Google Adwords se divide em duas partes: as campanhas voltadas para a Rede de Conteúdo e aquelas voltadas para a Rede de Pesquisa. Nesse artigo, vamos falar da Rede de Conteúdo, mas antes é preciso entender um conceito fundamental: o funil de vendas. É simples, mas ignorá-lo faz com que campanhas no Adwords desperdicem dinheiro dia após dia.
Lembre-se que nem todo mundo está pronto para comprar seu produto. Há pessoas que não sabem de sua existência e principalmente, não sentem necessidade de comprar seu produto pois pra eles, seu produto não resolve nenhum problema. Essas pessoas não são impactadas por seus anúncios e mesmo que cliquem neles, dificilmente o comprarão, ou seja, o valor do clique terá sido perdido. Essas pessoas estão no topo do funil e o impacto provocado por seu produto é zero. Ora, se o impacto é zero, qualquer dinheiro investido nessas pessoas será praticamente perdido.
À medida que a pessoa toma mais conhecimento e aprende mais sobre seu produto, ela avança no funil, até o ponto onde está pronta para comprar o produto. É fácil perceber que há muito mais gente no topo do funil do que na parte de baixo, onde realmente acontece a venda.
Se alguém está no topo do funil e você não é um grande player no mercado, eu recomendo que você não olhe para ele. Você não tem grandes volumes de dinheiro nem tem condições de regrar o mercado, logo não tem energia a perder. Se você realmente quiser atingir essas pessoas, isso deve ser feito através de ações de baíxissimo custo, como entrevistas em portais, posts em blogs, comentários em comunidades. Ações que possam fazer com que os consumidores passem a perceber que você existe e que talvez seu produto possa resolver um problema delas.
Quem começa a valer a pena: o meio do funil
Quem não tem necessidade de um produto não o procurará e suas ações nesse sentido não farão efeito. Porém, a partir do momento que uma pessoa toma ciência de um produto e começa a perceber que ele pode ser importante, deve entrar em seu radar e deve começar a ser impactado, ainda por ações de baixo custo. Essas pessoas ainda não conhecem o produto que você vende e não tem fidelidade com nenhuma empresa. No entanto, ainda estão distantes de uma ação efetiva de compra.
Nessa fase, os futuros consumidores estão buscando informações e tentando entender como esse produto poderá ser útil em suas vidas. Impactá-los com uma tentativa de venda direta significará dinheiro desperdiçado pois equivale a queimar etapas. Seu potencial cliente não quer comprar mas sim saber mais sobre o produto. Não é impactado por uma loja virtual mas sim por um blog isento e imparcial.
A melhor ação que você toma nesse momento é construir um blog de qualidade, com informações sobre como usar o produto, como compará-lo, quais são as marcas disponíveis e porque uma é melhor que a outra para determinado tipo de cliente. Se você tiver condições de encabeçar essa ação, ótimo. Se não, monitore quem são os formadores de opinião e comece a entender o perfil do público que visita esses sites.
Montando campanhas para a Rede de Conteúdo do Google Adwords
Tendo seu próprio blog ou buscando blogs de terceiros, é hora de começar a usar o potencial do Google Adwords para os clientes que estão no meio do funil. A primeira coisa a se ter consciência é que esses consumidores não estão prontos para comprar e não o farão enquanto não tiverem certeza das potencialidades de seu produto. Portanto, os valores investidos nas campanhas que busquem esse tipo de cliente devem ser compatíveis com esse objetivo: preparar um cliente para uma compra em um futuro incerto.
Campanhas para a Rede de Conteúdo do Google Adwords não são focadas em vendas mas sim em reconhecimento de marca. Você pode fazer ações do seguinte tipo:
- campanhas para mostrar a cara de sua loja, sua marca e seus produtos – que não tenham o intuito de vender, mas de fazer seu futuro consumidor entrar em sua loja, dar uma passeada e provavelmente abandoná-la, pois lembre-se, ele “estava apenas olhando”. Os poucos cliques que essas campanhas receberão poderão ajudar em futuras conversões, mas principalmente serão vistas pelos futuros clientes e criarão uma “primeira impressão”. Essas campanhas devem ter um visual interessante e limpo, com o claro objetivo de mostrar para o cliente que “você está ali”.
- campanhas para trazer visitantes ao seu blog – se você tem um blog, traga visitantes para suas páginas, mostrando que ali há conteúdo imparcial e isento e que nelas, o visitante poderá aprender mais sobre o produto – e apenas isso.
- campanhas para levar visitantes a páginas de comparação em sua loja – se você não tem um blog, vale a pena criar páginas neutras em sua loja virtual com comparativos entre os produtos que você vende. Não será tão imparcial como um blog seria, mas poderá ajudar seu visitante e reforçar o conhecimento da marca.
Esse tipo de campanha dá mais resultado se você investir em anúncios gráficos, mas ainda assim o bom e velho anúncio em texto deve estar presente. O mote das frases usadas nas campanhas não devem ser relacionadas a compras ou promoções, mas sim a conheça, saiba mais e compare. O foco é levar conhecimento ao seu consumidor, educando sobre seu produto e tornando-o habituado à sua marca.
Lembre-se também que as palavras-chave funcionam de forma diferente na Rede de Conteúdo. Aqui, você deve pensar em um jogo de palavras-chave relacionadas ao conjunto dos sites que você quer atingir. Portanto, faça uma visita aos principais sites que você acredita que sejam frequentados por seu público-alvo e avalie quais são os assuntos e termos usados; eles servirão de base para esse jogo de palavras.
Otimize suas campanhas constantemente
Como não pode deixar de ser, você deve otimizar suas campanhas constantemente. À medida que seus anúncios forem recebendo impressões e cliques, é possível avaliar quais sites e anúncios dão mais retorno e quais estão mais alinhados com os objetivos. Privilegie sites que dêem mais resultado e bloqueie aqueles que não trazem retorno.
Diferente da Rede de Conteúdo, a Rede de Pesquisa busca os visitantes que estejam na fase final do processo de decisão de compra, ou seja, aqueles que já sabem que precisam do produto que você vende. Isso será visto no próximo artigo. Até lá!
