Você quer abrir uma loja virtual e não sabe como? Essa série de seis artigos apresenta os passos que se deve percorrer para montar uma loja virtual de sucesso. O caminho não é simples, mas se você tiver disciplina e paciência, suas chances aumentam muito e sua loja vai vender mais! Confira os outros artigos nos links ao final desse post.
Nos cinco anos em que escrevo esse blog, tive contato com muitos leitores e percebi que eles vêm com diversos interesses e dúvidas. Existem os leitores lojistas – que conhecem ou não conhecem o Magento, a plataforma na qual me especializei -, os leitores desenvolvedores, que querem saber mais sobre o Magento em si, os leitores curiosos, que entendem um pouco de tudo, os leitores publicitários, os leitores empreendedores, entre os quais os que já conhecem o mercado e os que ainda querem montar sua loja mas não sabem por onde começar.
Entre todos eles, uma certeza: existem inúmeras dúvidas sobre qual o melhor caminho para se montar uma loja virtual. Infelizmente, a maioria dos leitores acredita que montar uma loja é fácil. Basta contratar um provedor ou um desenvolvedor, colocar a loja no ar e está tudo pronto, a um passo da riqueza, sem grandes esforços para herdar a terra prometida e largar a vida de empregado. Não é assim, há um longo caminho a se percorrer se você realmente quiser fazer a diferença e ter uma loja virtual de sucesso. É difícil, dá trabalho, muitas vezes queremos desistir, mas eu digo que vale a pena.
Nessa série, vamos passar em seis artigos (um a cada quinze dias) pelos principais pontos que compõem essa caminhada e como se comportar e agir em cada um deles. Não dá pra esgotar o conteúdo nesses artigos, já que isso daria um livro (quem sabe?) mas farei o possível para incluir os pontos que você precisa saber e a partir deles, indicar as fontes onde buscar mais informação.
Um detalhe: eu não sou lojista, não tenho nem nunca tive uma loja virtual minha. Dito isso, talvez eu não seja a melhor pessoa para ensinar como montar uma loja virtual, já que meu conhecimento é teórico. Porém, trabalho com lojas virtuais desde 2006, especializando-me em estratégia e planejamento a partir de 2010. Posso dizer que já vi de tudo e é essa experiência que guiará essa série de posts. Vamos lá!
1) Olhando para dentro
Por qualquer motivo, você resolveu que quer ter uma loja virtual. Seja porque perdeu o emprego, seja porque cansou de ser empregado, seja porque viu uma oportunidade. Se você viu uma oportunidade, está em vantagem em relação aos demais casos, mas ainda assim precisa se preparar para o negócio.
Você quer ter uma loja virtual e não sabe por onde começar. Pois o começo está dentro de você. Não adianta querer olhar para fora se você ainda não se conhece e não sabe o que quer para si. Por que você quer ter uma loja virtual e não uma “empresa convencional”, com ponto físico e atendimento olho no olho? Mais do que isso, por que você quer ter uma empresa? É para ter status? É para trabalhar menos do que você trabalha hoje como empregado? É para ter flexibilidade nos horários? Sim, são muitas perguntas mas elas precisam ser feitas e você precisa ser honesto nas respostas:
- Quais são seus sonhos? O que você espera do futuro? Aliás, você já parou pra pensar no que será daqui a 20 anos? Parece muito tempo mas 20 anos passam em um piscar de olhos. Justamente por não pensar no que farão no futuro e por não se prepararem para ele, por não terem a coragem de ousar, as pessoas chegam ao fim da carreira profissional (se é que existe fim na carreira) frustradas por não terem “feito nada”.
- Por que você quer atingir esses objetivos? Novamente é apenas por status ou esses objetivos agregam alguma coisa em seu ser? Você quer mudar o mundo mas por quê? Apenas porque é bonito ou porque você realmente sente empatia pelas pessoas e quer deixar um legado? Além disso, já parou para pensar o quanto é difícil mudar o mundo?
- Você se sente mais seguro com um salário fixo no fim do mês (como se isso fosse segurança, mas é assunto para outro post) ou tem o sangue frio necessário para não saber como o mês terminará? Você precisa de alguém organizando as coisas por você ou está pronto para ditar as regras e assumir as consequências dessa responsabilidade?
- Qual é sua experiência no segmento em que quer atuar? Já trabalhou com isso? Está entrando no mercado apenas porque ouviu que dá dinheiro? Qual é sua relação com esse mercado?
- Você está pronto para ser empreendedor? Sabe o que é ser empreendedor? Entende que ser empreendedor não é simplesmente abrir uma empresa mas é muito mais do que isso?
Para auxiliá-lo nessa busca, há inúmeros livros de auto-ajuda e auto-conhecimento no mercado. Não sei citar nenhum de cabeça mas sua jornada como empreendedor pode começar com a leitura de O Segredo de Luísa, de Fernando Dolabela, que conta através de um romance a saga empreendedora de uma estudante de odontologia, que larga tudo para seguir seu sonho.
Outro teste interessante está nas páginas 72 e 73 do livro Empreendedorismo, uma forma de ser, do mesmo autor, na série Prazer em Conhecer, editado pela Aed. Esse teste é identificado como Teste 2: Você é um Sindrômico e traz perguntas como “Você é dependente, no sentido de que alguém tem que lhe arranjar um emprego?” e “Não é proativo, não aprendeu a aprender, não gera novos conhecimentos?”. Aliás, aprender a aprender é algo que dominará sua vida como empreendedor e você precisa gostar de estudar e aprender cada vez mais, se realmente quiser fazer a diferença como empreendedor.
Olhou para dentro? Fez uma análise de quem você é, o que você quer e onde pode chegar? Ok, não será uma análise profunda e você perceberá como ela mudará nos próximos meses, quando sua experiência aumentar. Por ora, uma análise simples bastará. Vamos passar a olhar para fora, começando pelo produto.
2) Estudo do produto
Você quer vender alguma coisa e o próximo passo é analisar o que você vai vender. Se você não conhece seu produto, não sabe o que ele faz e porque ele é legal, será realmente difícil convencer alguém a comprá-lo. Você pode dizer: “em uma loja virtual, não tenho contato com os compradores, como posso convencê-los a comprar meus produtos?”. É exatamente esse o ponto. Se em uma loja física, há o contato entre comprador e vendedor, que pode ativamente trabalhar para que o cliente leve o produto para casa, em uma loja virtual essa tarefa é delegada diretamente à estrutura, em uma ação neutra e fria.
Esse é o maior motivo para que você domine seus produtos e se antecipe aos clientes, de modo a entrar em campo com todas as armas possíveis, corretamente calibradas e posicionadas, para não desperdiçar as poucas chances que você terá de vender. Você precisa conhecer os pontos fortes e fracos dos produtos, precisa entender o que ele faz para os consumidores e quais seus diferenciais para que quando seu cliente procurar por ele, você esteja realmente pronto para vender.
O interessante é que você tenha o produto em mãos mas se não der, sem problemas, veja uma foto, assista um vídeo, imagine uma situação de uso. Faça isso com um produto de cada vez, para não bagunçar sua cabeça, e responda às seguintes perguntas:
- O que é o seu produto? Qual é sua utilidade, o que ele faz, quais necessidades ele atende?
- O que ele tem de diferente em relação a outros produtos similares? Quais as vantagens desse produto específico, seja um modelo ou uma marca?
- Quem utiliza esse produto? Por que esse público específico tem interesse nesse produto? Quais anseios desse público, quais os problemas que esse público tem que são solucionados pelo produto?
Vamos pensar em uma geladeira. No passado, para conservar os alimentos, utilizava-se sal. No Rio Grande do Sul, havia o charque, no Nordeste, a carne seca. Imaginem o trabalho que dava para a produção além do controle que os médicos fariam hoje por causa do excesso de sódio em nossos organismos.
Então, sabendo que o frio conservava os alimentos, foi desenvolvida a geladeira. Há 100 anos, era um equipamento muito caro – conta a minha mãe, que a avó dela ganhou uma de presente após seus oito filhos juntarem dinheiro. Hoje, é acessível, está em todas as casas, virou uma commodity. Será que alguém não tem uma em casa?
Porém, o congelador acumula gelo. A cada mês, é preciso desligar a geladeira, degelar o congelador, limpá-lo. Para isso, existe o sistema frost-free, um serviço adicional na geladeira que facilita a vida de todos que não querem ter o trabalho de degelar o congelador todos os meses. Então, não basta mais atender à necessidade principal (conservar os alimentos) mas é preciso diminiuir o trabalho de manutenção, colocar o dispenser de água na porta, ter congelamento rápido para a cerveja ou ser a mais econômica do mercado.
Onde seu produto se encaixa nisso? Ele é uma commodity, como o arroz e o feijão, algo essencial com dezenas de concorrentes fazendo a mesma coisa? Ele tem diferenciais? Quais são esses diferenciais? Outro detalhe: quando você fizer essa experiência, perceberá que não conhece nada de seu produto e que há diversas lacunas a preencher. Ótimo, melhor perceber agora e buscar as informações necessárias do que perceber isso depois de ter investido muito dinheiro. Quanto você conhece o produto que quer vender?
3) Estudo de mercado
Agora, você pode começar a levantar a cabeça e olhar para fora da janela. Espero que você já tenha uma visão, mínima que seja, de si próprio e que já tenha entendido um pouco de seu produto. Sim, como disse ali em cima, você irá se surpreender: a cada passo que der, perceberá que sabe menos do que antes mas isso não é ruim, é a rotina da vida do empreendedor. Sabendo que é você e o que seu produto faz, é hora de saber quem irá comprá-lo.
O estudo de mercado não termina nesse tópico (seguiremos nele no próximo artigo); portanto, aqui vamos apenas começar a arranhar a superfície, tentando entender as bases do mercado onde você atuará e se preparando para conhecer o público-alvo e os concorrentes. O caminho natural para começar essa pesquisa é onde a maioria das pessoas vai quando quer saber de alguma coisa. Pensou em algum jornal, rede de televisão ou site de notícias? Algum site de fofocas, talvez? Não, quando as pessoas têm uma dúvida, elas vão até o Google.
O Google reúne as informações de pesquisa de milhões de pessoas ao redor do mundo e ao menos os dados de 2004 para cá estão disponíveis em uma ferramenta chamada Google Trends. Falei sobre o Google Trends em um post há algumas semanas, explicando como utilizá-lo. Basicamente, você consegue saber o volume de pesquisas por palavras-chave, sabendo até mesmo a variação entre os estados brasileiros e entendendo a tendência de alta ou queda, o comportamento daquele mercado, podendo fazer previsões realmente interessantes para os próximos meses.
O legal do Google Trends é que seu custo é zero, a facilidade de usar é muito grande e você pode montar diversos cenários em poucos cliques, com dados reais, muito acessíveis. De posse desses dados, você pode começar a jogar as palavras no Google (no mecanismo de busca, avaliando quais são os resultados para aquelas palavras), vendo quem são os concorrentes, como estão os anúncios (aqueles links no começo da listagem e na lateral, marcados com o texto Anúncios, em amarelo), que palavras correspondem a que produtos e serviços.
Essa é a base para avaliar o potencial de mercado. Lembra-se da lei da oferta e da procura (ou oferta e demanda, para outros)? Se não conhece essa lei, é interessante buscar algum livro ou curso básico sobre economia. Não, não precisa ser mestre em economia e administração de empresas mas para você ter sucesso, é preciso conhecer o mercado. O mercado é regido pelas leis da economia, como a lei da oferta e da procura.
Se muitas pessoas estão procurando um produto e há pouca oferta (oferta = pessoas vendendo o produto, não é oferta como promoção), os preços sobem, os vendendores ganham poder. Se há pouca gente procurando e muita gente vendendo, os preços caem, os compradores ganham poder. Ora, se ninguém está procurando seu produto, as coisas não ficarão bem para você. Se muita gente está vendendo o mesmo produto e ele é uma commodity, as coisas não ficarão bem para você. Ou seja, você só tem uma grande chance quando ninguém está vendendo o seu produto mas muitas pessoas estão procurando por ele.
Nesse momento, seja frio, avalie o que tem na mão e reflita: há um mercado para seu produto? Como é esse mercado? Quais são as armas que você tem para competir, como você consegue se diferenciar? Quais suas chances reais de ter sucesso? Ao mesmo tempo, pense em quem são seus potenciais consumidores e onde eles estão, o que eles querem?
Como disse, ainda não é o momento de ter as respostas completas. Para agora, você precisa ter as linhas gerais do mercado de modo que no próximo post, possamos trabalhar melhor esses dois pontos: público-alvo e concorrência.
