Produtos Relacionados e Vendas Agregadas

Produtos Relacionados - imagem: The Food Passionates

Já falei algumas vezes no blog, mas nunca é demais voltar a esse assunto, pois creio que seja um dos conceitos menos compreendidos nas lojas virtuais brasileiras. Eu entendo que a Amazon inunde suas páginas com produtos relacionados e que você também se ache no direito de fazê-lo. Você já parou para pensar se isso é a melhor estratégia? Já parou para avaliar se seu consumidor quer isso? Se uma página mais limpa e com mais relevância não faria um melhor efeito?

Antes, é preciso refrescar dois conceitos na memória, produtos relacionados e vendas agregadas:

  • Produtos Relacionados – são os produtos comprados em conjunto com o produto visto e que servem para ser usados junto com ele, como um produto complementar. A ideia aqui é que o cliente compre os dois produtos juntos.
  • Vendas Agregadas – são produtos que são comprados em substituição ao produto visto e que tem a mesma finalidade, podendo ser chamado de produto substitutivo, que substitui o produto que estava sendo visto. Aqui o cliente compra um OU outro, mas não os dois.

Se os produtos têm finalidades diferentes, é certo que você deva trabalhá-los de maneiras diferentes. Muitas lojas apresentam os produtos relacionados com muito mais destaque que o próprio produto que está sendo visto. Reflita comigo: se você entrar em uma loja física e ao chegar na prateleira com o produto desejado, o vendedor começa a lhe apresentar uma série de outros produtos, tentando fazer com que você compre todos esses outros produtos, qual é a sua reação?

Você consegue focar no produto que estava vendo ou é distraído pelos produtos relacionados? Se o vendedor exagerar na dose, você se sentirá constrangido e acabará desistindo da compra como um todo? É isso que acontece quando você coloca muitos produtos complementares. O cliente é distraído por eles e há grandes chances de você perdê-lo.

A mesma coisa acontece com as vendas agregadas. Algumas lojas apresentam tantas sugestões de outros produtos, com a ideia de oferecer opções que o cliente fica perdido. Essas opções vão desde o “Quem viu isso também viu” até o “Quem viu isso acabou comprando isso”. Tenha em mente a seguinte lista de sugestões ao montar seus produtos relacionados e vendas agregadas:

  • Não coloque nenhum produto relacionado acima da dobra da página – a parte nobre de uma página deve apresentar o que realmente importa. Se seu cliente não está achando o que quer nesse espaço, é porque sua navegação está incorreta ou suas campanhas de links patrocinados estão levando para a página errada. Acima da dobra, tem que estar o produto principal e só ele.
  • Depois, coloque os produtos relacionados, não mais que três produtos – esses produtos devem ser realmente complementares, próximos ao produto visto, que guardem relação direta com ele.
  • Se possível, utilize a abordagem de Compre Junto – mostre os produtos relacionados já em conjunto com o preço final, permitindo que o cliente clique ali e coloque todos no carrinho.
  • Em algum lugar abaixo da dobra, coloque um link ou um banner, reforçando que você tem outras opções – o texto pode ser algo como “Não encontrou o que você queria? Conheça outras opções de PRODUTO”, levando para uma categoria já pré-filtrada com produtos similares.
  • Apenas no final da página, coloque sugestões de Vendas Agregadas – apresentando produtos substitutivos e levando o cliente para a página do produto.

Os produtos exibidos têm que ser sempre revistos e aprimorados. Este não é um trabalho que, uma vez feito, nunca mais precisa ser modificado. Pelo contrário, é preciso entender o que seu cliente está procurando e apresentar produtos cada vez mais relevantes para que ele esteja sempre querendo comprar mais e aumentando o tíquete médio.

Ah, e sobre a Amazon? Se você avaliar suas páginas, perceberá que o conteúdo relacionado é sempre discreto em relação ao conteúdo visto. Além disso, suas páginas têm muito conteúdo, o que ajuda a diluir os relacionados no meio dele.

Trabalhando com as promoções no Magento

O Magento é uma plataforma completa para sua loja virtual, isso você já sabe. Há diversas funcionalidades fornecidas apenas instalado o Magento em seu servidor, sem a necessidade de módulos extras. Além disso, se você desejar, é possível estendê-las com módulos adicionais, pagos ou gratuitos, disponíveis no Magento Connect e desenvolvidos por empresas ao redor do mundo. A questão é: você usa todas as ferramentas de promoção que o Magento oferece? Você as utiliza para vender mais e aumentar suas receitas? Como fazer isso?

Promoções no Magento - imagem: Tom Chance/Westend61

Antes de falarmos sobre as ferramentas de promoção do Magento, um pequeno conselho: lembre-se que uma ferramenta é inútil se for usada em um modo errado ou diferente da finalidade para a qual foi concebida, como tentar utilizar um martelo para fixar um parafuso. Pense em seus consumidores e como eles estão interagindo com seus produtos. Pense em qual tipo de brinde ele quer ganhar e qual tipo de desconto o atrairá, para que sua promoção seja um ganha-ganha, onde tanto consumidor como lojista saiam ganhando, satisfeitos com a transação.

Tendo isso em mente, sua loja Magento pode fazer uso das seguintes funcionalidades:

1) Produtos Relacionados e Vendas Agregadas

Esses dois tipos de promoções são utilizados na página do produto e vão exibir itens similares ao produto visto, ao longo de sua página. O ponto principal aqui é: você quer vender o produto principal e não os relacionados. Sabendo disso, não abuse, exibindo diversos produtos na mesma página, distraindo o consumidor. Lembre-se que os produtos relacionados são aqueles que são utilizados em conjunto com o produto principal, comprado pelo consumidor. Os produtos agregados são produtos semelhantes mas superiores, com preço maior, o que faz com que o cliente não compre aquele produto visto mas compre esse produto melhor, que está sendo oferecido com um desconto, quase como uma barganha.

Então, produtos relacionados são comprados junto com o produto visto, enquanto produtos agregados o substituem. Utilize essa regra na hora de montar os relacionamentos e avalie se o posicionamento na página é adequado para que o cliente entenda esse objetivo.

2) Vendas Cruzadas

Uma variação dos primeiros dois tipos é a Venda Cruzada. A diferença é que esse tipo é mostrado no carrinho, abaixo dos produtos inseridos. Como esse espaço é limitado, você nunca deve oferecer muitos produtos – não recomendo mais do que duas ofertas, para evitar distrações que possam resultar em carrinhos abandonados. Pense em produtos que são realmente bons vendedores e que estão diretamente relacionados aos produtos inseridos no carrinho.

3) Promoções do catálogo

No Magento, podemos encontrar dois menus dentro de Promoções: Promoções de Catálogo e Promoções de Carrinho. As Promoções de Catálogo estão relacionadas ao catálogo de produtos e são exibidas independentemente dos produtos que o cliente queira comprar. Dentro desse tipo de promoção estão regras como “todos os produtos das categorias A e C terão um desconto de 10%” ou “se o cliente for do grupo de clientes atacadista, então aplique um desconto de 15% em todos os produtos da loja”. Você pode promover também um dia de descontos para uma categoria específica ou R$ 10,00 para uma determinada marca.

4) Cupons de desconto

Dentro das Promoções de Carrinho, você pode oferecer cupons de desconto para clientes selecionados ou através de um veículo específico de mídia, como um site ou jornal. Essa é a opção mais usada, com diferentes exemplos ao redor do mundo. Apenas tenha em mente que quando você oferece cupons de desconto demais, seus clientes ficam viciados neles e podem deixar de comprar em sua loja caso não consigam o desconto.

5) Compre X, Ganhe Y

Se você perceber que determinado produto é comprado constantemente em quantidade e adicionar mais itens pode aumentar suas vendas, você pode usar esse método. Ele funciona melhor com produtos que possuem vários itens comprados ao mesmo tempo e que serão usados pelo consumidor, como um travesseiro: você pode oferecer um travesseiro extra ao cliente se ele comprar duas unidades (ele pode dar de presente para algum parente ou guardar para o futuro). Isso não funcionaria com um smartphone, por exemplo, que normalmente é comprado em uma unidade apenas.

6) Adicionar um brinde ao carrinho

A última dica envolve um módulo da aheadWorks chamado Adicionar um brinde ao carrinho. Com ele, você pode oferecer um presente ao seu cliente, conforme determinadas condições de carrinho. Por exemplo, se um consumidor compra um smarpthone e um carregador extra, você pode oferecer um case de presente. Ou então, quando ele compra um notebook e uma impressora, é possível dar a opção de escolha entre um mouse ou um teclado sem fio de presente.

Produtos relacionados e Vendas cruzadas no Magento

O Magento Commerce tem três funções que apesar de sua simplicidade causam muitas dúvidas. De certa forma, na verdade elas têm o mesmo objetivo: fazer sua loja vender mais. Essas funções são as exibições de produtos relacionados, vendas agregadas e vendas cruzadas. As imagens foram feitas com base na loja demonstrativa do Magento, ou seja,é possível conferir ‘in-loco’, clicando direto na página do produto Chair.

1) Produtos relacionados

Produtos relacionados são aqueles que são comprados em conjunto com o produto exibido. No tema padrão do Magento, eles aparecem na lateral e já trazem uma opção para serem selecionados e colocados simultaneamente no carrinho. Quando você faz a relação entre um produto e seus relacionados, deve ter em mente que eles são complementares e não uma venda de algo mais caro ou de um produto que não tenha nada a ver com o produto original.

tela com os produtos relacionados no Magento - imagem: André GugliottiSão bons exemplos de produtos relacionados uma máquina qualquer e peças utilizadas constantemente nessa máquina, um aparelho de telefone celular e uma capa ou acessórios ou um DVD Player e cabos auxiliares ou até mesmo discos com filmes.

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