Lojas virtuais não param de aparecer, e crescer, e disputar mercado, e infelzmente fechar! Todo mundo quer ter a sua loja virtual e todo mundo quer ter o seu pedaço desse novo ambiente de negócios que a internet proporcionou. Mas não basta colocar sua loja no ar com meia dúzia de produtos esperando que seus clientes apareçam e que comprem de você. Para a sua loja vender mais, é preciso uma série de pequenas atitudes, no dia-a-dia, e um bom planejamento.
Vender mais em sua loja virtual presume colocar em uma linha um planejamento adequado, uma ferramenta robusta, uma análise correta do ambiente e o uso adequado da ferramenta.
Já falamos sobre planejamento na série Como montar uma loja virtual antes do Natal, que começou em maio/2012. Você já sabe que o Magento é essa ferramenta robusta para turbinar sua loja virtual. A análise não será tratada nesse artigo, mas você poderá usar as principais armas que o Magento fornece, logo que sai da caixa.
Esse post foi dividido em duas partes e é baseado em uma das minhas palestras de Magento: Vendendo Mais com Magento Commerce (que aliás é a introdução pra um curso de Magento com o mesmo nome). Vamos à primeira parte!
É importante entender que uma loja virtual é muito diferente de uma loja física (apesar de muita gente ainda achar que os procedimentos são os mesmos). Tudo bem, eu concordo que muitos elementos são comuns: ambas têm vitrines, têm carrinhos (ou sacolas de compras), têm caixa (o checkout, em inglês), têm promoções. Mas o restante é bem diferente, a começar pela ausência de vendedores e a total liberdade do cliente.
Não há um vendendor para orientá-lo no processo de compra e auxiliar o cliente na busca por um produto ou sugestões de compra. Todo esse processo é feito quase que automaticamente, sem a análise do comportamento do cliente. Ou seja, se a sua loja ou determinado produto não estão agradando, não há como o vendedor perceber isso e mudar a abordagem. Em lojas virtuais, o máximo que conseguimos é separar nossos clientes em grandes grupos e oferecer experiências segmentadas a cada um deles, mas a abordagem em si não será individual como em uma abordagem físico.
Então, pra vender mais em sua loja virtual, o primeiro passo é entender quem é o seu cliente e qual é o comportamento dele. Não individual, porque isso apesar de possível vai em uma escala que não torna o serviço nada prático, mas sim em grupos. Isso pode ser feito com a ajuda de ferramentas como o Google Analytics, mas só terá resultado realmente proveitoso se passar pelos olhos de pessoas experientes, que consigam ler aquela coleção de números e extrair informações importantes, adequando a realidade da loja e pensando em mudanças e ações que possam resultar em melhores vendas.
O cliente é rei
Essa afirmação é batida, mas na verdade se fizermos tudo que o cliente quer, qualquer empresa quebra em poucos meses. A intenção do cliente sempre é conseguir mais por menos e se simplesmente a loja entrega tudo o que o cliente quer, ela dificilmente será sustentável. Mas olhando por outra ótica, o cliente quer ser bem atendido. Ele quer ter produtos de qualidade, com preços adequados, na hora certa. Se você conhecer bem o seu cliente, você conseguirá fazer isso dentro dos parâmetros de lucratividade e você será o rei para o seu cliente.
Qual cliente não quer ser bem atendido e encontrar o que procura, no preço adequado e sendo oferecido na hora correta? A loja que consegue isso é reconhecida aos olhos do cliente e consegue não só mais vendas como margens melhores, tanto em função da escala como da possibilidade de cobrar mais caro e ainda assim vender para ele. Nenhuma das ações comentadas a seguir nesse post terá validade se essa premissa não foi bem entendida e praticada.
Dica 1: Segmente seu público
Se o seu público pode ser segmentado (e quase sempre pode em pelo menos dois ou três grupos), faça isso. Você pode usar a função de múltiplas lojas no Magento, para criar diferentes ambientes dentro da mesma instalação, permitindo um controle central, gerenciando produtos, pedidos e clientes a partir de um mesmo painel, mas tendo lojas diferentes para atender a gostos e objetivos diferentes.
Supondo que você venda sapatos e tenha em seu catálogo de produtos uma gama de sapatos que varia de sapatos populares a sapatos caros, feitos manualmente. É fácil perceber que são públicos diferentes e interesses diferentes. De todo modo a sua equipe é uma só e os clientes são os mesmos.
Pois vale a pena segmentar as lojas, passando o catálogo de produtos mais caros para um ambiente separado, talvez até com uma URL diferente, embora isso não seja essencial. A apresentação dessas lojas, o catálogo, a comunicação, as promoções, os prazos, enfim, quase tudo pode ser segmentado e trabalhado individualmente, com um controle muito maior e uma experiência de compra para o usuário incrementada.
Dica 2: Invista no tema
No Magento, o que uns chamam de layout e outros de design é chamado de tema. Tema no Magento é uma coleção de arquivos que vai definir a cara que sua loja terá, ou seja, é o que o seu cliente vê. Em uma evolução no conceito de desenvolvimento de sites, o Magento usa uma hierarquia de temas, o que significa que há um tema base, padrão, em cima do qual todos os outros são construídos.
Isso dá uma flexibilidade e velocidade impressionantes (e olhe que ainda assim um tema de média complexidade pode consumir facilmente 100 horas de trabalho de um desenvolvedor), mas também faz com que as lojas fiquem muito parecidas. Recomendo fortemente que você invista em seu tema, criando não só um tema regular, para uso no dia-a-dia da loja, mas variações desse tema, fazendo com que algumas categorias tenham elementos diferentes, produtos em promoção tenham uma página destacada ou épocas festivas possam ser melhor aproveitadas.
Para isso, você nem precisa contratar todos os desenvolvimentos ao mesmo tempo: desenvolva um tema bem planejado para a sua loja, com os elementos bem posicionados e que sejam facilmente intercambiáveis. A partir desse tema regular, pense em como algumas categorias podem ter variações ou até mesmo a página de produtos de uma marca pode levar os elementos desse fabricante. Depois disso, é só montar uma escala com seu desenvolvedor e implantar um por vez. O resultado será bem interessante, pois a experiência do cliente será diferenciada.
Na semana que vem, seguimos com esse artigo, com mais seis dicas de como vender mais com Magento Commerce. Até lá!
