Chegamos a dezembro, após um ano muito ruim para a economia brasileira. Você deve estar louco para “salvar o ano” e tentar equilibrar as contas com as vendas de Natal, de modo a respirar um pouco nos primeiros meses de 2016. Pois bem, essa é a hora. Mais do que isso, é realmente a última chance, pois depois que o ano terminar, não há mais como recuperar o que ficou para trás.
Se você não fez a coisa certa ao longo de 2015, é difícil corrigir em uma só tacada, pois marketing, publicidade e vendas andam juntos e precisam de tempo para se consolidar. Ainda assim, vale a pena implementar algumas das soluções propostas a seguir.
Pense que é o jogo final da Copa do Mundo e você está perdendo de um a zero. São 40 minutos do segundo tempo e você precisa fazer o gol. É isso ou nada! O segundo lugar você já tem, perdendo de um, dois ou três a zero. Por que não tentar o primeiro lugar? É assim que você deve encarar o mês de dezembro, se você estiver no vermelho, não tiver se preparado, não tiver mais o que fazer. É vender ou vender, já que o “não vender” e encalhar estoque, você já tem.
Não é hora de experimentar novidades, não é hora de testar ideias malucas, não é hora de retomar o que não deu certo. É preciso focar naquilo que você sabe que vai funcionar e criar as condições para que isso seja verdade. Comece listando os três produtos que você sabe que estão sendo procurados pelos clientes e investigue o mercado. O que seus concorrentes estão fazendo para tirar seus clientes e vender para eles? O problema é preço? O problema é confiança em sua loja? O problema são os modelos disponíveis? Verifique quais as ações necessárias para equilibrar o jogo e fazer com que você seja forte nos três produtos escolhidos.
Esses três produtos devem ser os responsáveis por atrair os clientes certos e fazê-los circular em sua loja virtual. Um pouco além disso, seria ótimo se a venda desses três produtos já respondesse por seus custos fixos, de modo que se só eles venderem, você já tenha as contas equilibradas no fim do mês. Portanto, escolha bem esses três produtos: eles devem trazer clientes e devem vender bastante nesse mês.
Depois, pense nos produtos relacionados, aqueles que serão vendidos em conjunto ou que tenham relação com os três produtos escolhidos inicialmente. Trabalhe com uma margem que incentive o cliente a comprá-los – seja pelo valor individual, seja pelo agregado, pela soma do carrinho e pela facilidade de comprar tudo em um só lugar. Assim, você poderá reforçar seu caixa e girar o estoque, além de conseguir mais recursos para seus custos fixos. Tome cuidado apenas para não baixar demais o preço desses produtos e acabar criando o efeito inverso.
Organize sua loja de forma que os clientes possam ser atraídos pelos 3 produtos que servem como chamariz, naveguem pelos relacionados e depois ainda sintam vontade de olhar “mais alguma coisa” em sua loja. Essa “alguma coisa a mais” pode ser trabalhada com as margens melhores, preços competitivos (que não quer dizer os mais baixos) e no conjunto custear as ações de publicidade necessárias para trazer o cliente à sua loja. Sim, porque se você terá que oferecer preços baixos nos produtos principais, certamente eles terão dificuldades em pagar pelas campanhas publicitárias. É daqui que deve vir esse dinheiro e portanto, a importância de que seu cliente não compre apenas aqueles três produtos.
Os clientes não virão até sua loja por transmissão de pensamento. Eles precisam ser impactados e essas ações precisam ser diretas, que atinjam em cheio os clientes que estão querendo comprar seus produtos. Portanto, posts em blogs e em redes sociais poderão ajudar mas isoladamente não darão nenhum resultado. Essa é a hora de investir em links patrocinados e em seu mailing:
- As campanhas de links patrocinados, nominalmente o Google Adwords, devem focar o cliente que quer comprar o produto e girar em torno dessas palavras-chaves, ou seja, dessa intenção. Reforce seu orçamento, melhore os lances por cliques e monitore ativamente os resultados.
- Trabalhe seu mailing, oferecendo os produtos aqueles que já seguem sua loja. Diferente das redes sociais, uma boa campanha via newsletter, segmentada e com as ofertas corretas, tem poder de atrair os clientes certos e dispostos a comprar.
Importante: se você ainda não faz anúncios no Google Adwords ou não tem uma lista com e-mails de qualidade, lamento mas você precisará mudar muita coisa em 2016. Particularmente, não acredito que boas campanhas de Adwords possam ser levantadas em menos de dois meses e uma lista de e-mails leva ao menos um ano para ser construída.
Prepare-se para o movimento. Se você está chamando os clientes para sua loja, sempre há o risco de eles aparecerem; e em quantidade. Esteja pronto para atender as dúvidas dos clientes com velocidade e para processar os pedidos no menor tempo possível. Ninguém quer comprar um presente que só poderá ser entregue depois do Natal. Particularmente, no ano passado, isso aconteceu comigo. Com bastante antecedência, fiz uma compra de camisetas com a marca de uma instituição beneficiente e a terceirizada que cuida da produção e venda dos itens só os entregou no Ano Novo.
Último ponto que vale a pena, ainda que este seja uma semente para o futuro. Envie cupons de desconto para os clientes que comprarem em dezembro, com validade para os meses de janeiro e fevereiro. É verdade que nesses dois primeiros meses do ano todos estão sem dinheiro, mas há uma boa chance de um cupom ser o incentivo que faltava para o consumidor fazer uma nova compra em uma época de baixa no comércio.
