Esse tutorial é um grande resumo de tudo que foi falado neste blog e em meus livros nos últimos sete anos. A meta é conseguir reunir, ainda que de forma simples, os principais passos que você deve dar ao montar sua nova loja virtual. Espero que ele seja útil e possa ser suporte em sua busca pelo sucesso.
3) Avaliação do público-alvo
Dos três pilares – produto, consumidor, concorrente -, talvez o consumidor seja o mais importante. Você pode ter o melhor produto e não ter concorrentes e ainda assim fracassar se não souber compreender o público-alvo. Em tempos de internet, essa é uma tarefa ainda mais difícil.
Primeiro, pelo fato de o consumidor estar mais bem informado e totalmente infiel, sem nenhuma ligação forte com uma determinada empresa. Segundo, porque o volume de estatísticas e possibilidades cresce a cada dia, tornando bastante complicado peneirar os dados corretos, que serão úteis. Pra complicar, tudo muda muito rápido, às vezes em questão de semanas, tornando necessário estar sempre em movimento.
No post anterior, comentei a importância de se conhecer seu público-alvo. Muitos empreendedores cometem o grave erro de se verem como o consumidor ideal e estruturarem suas empresas conforme seu próprio perfil. Tempos depois, descobrem que estavam longe de serem consumidores modelo e que suas lojas virtuais são totalmente desconectadas da realidade, deixando de entregar aquilo que o cliente quer.
Ao avaliar o público-alvo, procure responder perguntas como:
- Qual é o problema que o produto se propõe a resolver?
- O consumidor está ciente desse problema? Ele sabe que tem esse problema ou ainda não se deu conta?
- Se o consumidor não se deu conta, quanto tempo levará para que isso aconteça? Quando acontecer, qual será o grau de importância dado a esse problema e como ele fará para resolvê-lo?
- O quanto o consumidor é importunado por esse problema? Ele pode conviver com ele? Precisa resolver imediatamente? Está disposto a abrir mão de que coisas para acabar com o problema?
- Como é esse consumidor? Quais são seus desejos, anseios, vontades, hábitos? Uma dica é pesquisar sobre a criação de personas, tem bastante material pela internet.
- Onde ele está fisicamente? Como é seu acesso à internet (já que você vai vender online)?
- Quais os meios disponíveis para atingi-lo? Ou por outra: como você vai anunciar seu produto para ele?
Tenho uma certa resistência a pesquisas de opinião, tanto aquelas feitas na rua como as mais modernas, feitas pela internet. Ao menos como única fonte de informação. A razão é simples: concordo com quem diz que o brasileiro responde as pesquisas não conforme a realidade, mas sim conforme a expectativa. As pesquisas são boas para captar o que o brasileiro deseja, mas não são boas para captar o que pode acontecer na realidade.
Apenas para ficar claro, não estou dizendo que as pesquisas de opinião não servem. Estou dizendo para não tomá-las ao pé da letra. Digamos que você venda um tablet (de novo o tablet) voltado para o público infantil, próprio para crianças de 5 a 10 anos. Você faz uma pesquisa com os pais e percebe que 95% acha a ideia fantástica, 75% pagaria entre 500 e 1000 reais pelo produto e que 80% compraria com certeza.
Baseado apenas nisso, você se lança na empreitada, com um preço de R$ 890,00, esperando encher o cofre de dinheiro com as vendas de Natal. O que você não contava é que a pesquisa foi respondida por pessoas que pensavam no mundo ideal, onde há dinheiro disponível para gastar com mais um tablet, próprio para crianças. Na hora de realmente tirar o dinheiro do bolso, o consumidor percebe que é “muito dinheiro para gastar com a criança” e que “o tablet velho com os joguinhos está servindo muito bem”.
Esse é um exemplo hipotético e não foi inspirado em nenhuma história real. Serve apenas para ilustrar que as pesquisas são uma parte da sua análise e que você não deve acreditar em tudo que vê, especialmente no que o consumidor diz. Mais do que as pesquisas, é preciso avaliar o comportamento do consumidor. Uma excelente ferramenta para isso éo Google Trends, que traz as pesquisas feitas pelos internautas e ótimos insights para que você entre na cabeça do consumidor (sem que ele perceba).
Reforçando: a avaliação do público-alvo deve ser feita de vários ângulos, com várias fontes e sob vários questionamentos. Não há uma resposta correta quando se fala de consumidor, no máximo uma projeção baseada na média daquele público. Da mesma forma, não há nada que não possa mudar em pouco tempo, obrigado sua empresa a movimentos rápidos para se adaptar à nova realidade (ou aos novos conhecimentos aprendidos).
