Muitas pessoas vão querer apagar esse ano de 2014 do mapa: foi um ano de resultados pífios para a maioria dos setores, com o Brasil crescendo muito pouco, ainda que todas as oportunidades tenham sido dadas. Mas o ano ainda não acabou e a melhor época para as vendas chegou. É hora de preparar sua loja virtual para o Natal, nessa série com três artigos.
Começo esse artigo com duas notícias para você, uma boa e uma ruim. A ruim é que se sua loja ainda não está no ar, se ela não está vendendo nada, se está desorganizada ou se sua logística está bagunçada, sem estoque ou com dificuldades de entregar os pedidos a seus clientes, o Natal de 2014 já era. A menos que você faça um esforço sobrehumano e acredite em milagres, esse não será o Natal para “tirar a barriga da miséria”.
A boa notícia é que se sua loja tem um mínimo de estrutura e já conta com um volume razoável de vendas, você tem total condições de impulsioná-la, vender mais e lucrar mais com as vendas de fim de ano.
Certamente você já começou a se preparar para o Natal. Se ainda não começou, sem problemas, comece agora que ainda dá tempo. Há várias coisas a olhar, itens a analisar e produtos a organizar. Se você acha que não tem tempo pra isso, reserve de uma a duas horas por dia para trabalhar especificamente nessa tarefa, ainda que fora do seu horário “convencional” de trabalho e lembre-se que um volume maior de vendas pagarão com folga essa dedicação extra.
Avaliando o catálogo de produtos
O tempo corre e se você ainda não preparou o seu catálogo de produtos para o Natal, provavelmente terá que se virar com o que tem em estoque ou se arriscar a não ter o produto para entregar para o cliente. Aliás, já fica um ponto a ter muita atenção: ninguém compra em uma loja virtual em dezembro, esperando o produto chegar em janeiro. Se você não tiver condições de entregar o produto para o cliente antes do dia 23/12, não venda, pois é certo que seu nome será amaldiçoado por seu cliente.
Para preparar seu catálogo de produtos para vender mais no Natal, você deverá começar respondendo às seguintes perguntas, buscando os dados em seu perfil no Google Analytics:
- Quais os produtos mais vistos em sua loja virtual?
- Quais os produtos que respondem pela maioria das páginas de entrada, isto é, os produtos através dos quais os clientes chegam à sua loja virtual?
- Quais os produtos mais vendidos em sua loja virtual?
- Nos últimos 90 dias, das campanhas feitas especificamente para produtos, tanto no Adwords, como no Facebook ou em newsletters, quais tiveram as maiores taxas de cliques? E quais tiveram as maiores taxas de conversão?
- Quais as palavras-chave que mais trouxeram visitas à sua loja virtual?
Olhe esses dados com atenção e tente detectar perfis de consumo, tendências que seus clientes vem apresentando nas últimas semanas, palavras que tenham um alto volume de buscas e que possam trazer novos clientes para sua loja virtual. Identifique os seguintes tipos de produtos:
- produtos campeões – aqueles produtos que tem uma alta procura e um alto potencial para serem vendidos. Dentro desses produtos, avalie se você vem vendendo itens na mesma proporção de visitas ou se seu consumidor está deixando de comprar por algum motivo, como preço alto, dificuldades na página, prazos ou preços de entrega, meios de pagamento com falhas, etc.
- produtos complementares aos produtos campeões – avalie quais produtos podem ser vendidos em conjunto com os produtos campeões e qual a estratégia de preço a ser utilizada para que o cliente se sinta motivado a comprá-lo em conjunto.
Além disso, verifique como está o estoque desses produtos e quais as perspectivas de receber novas unidades caso o estoque esteja (ou fique) baixo. Entre todos esses dados, selecione 5 produtos a serem trabalhados, já com seus produtos complementares (não mais que dois produtos complementares por produto campeão). A distribuição desses produtos pode ser feito conforme a construção de sua loja: um produto por departamento, um departamento específico, uma marca específica; cada caso é um caso.
Avaliando com seu fornecedor
Essa etapa não está disponível para todos mas vale a pena tentar. Avalie com seu fornecedor ou com o fabricante se estão previstas promoções especiais para o Natal. Às vezes, esse tipo de informação não chega até você e só é descoberta quando o concorrente começa a trabalhar com ela ou você vê na televisão. Alguns fabricantes menores podem também montar alguma promoção em parceria com você, é sempre o caso de perguntar e avaliar as possibilidades.
Verificando o que a concorrência está fazendo
Você não saberá o que sua concorrência prepara para o Natal até que as campanhas sejam colocadas na rua, mas sempre pode avaliar o que eles estão fazendo agora. Esse deve ser um trabalho constante de monitoramento e o reforço nessa época do ano é obrigatório.
De agora até o final do ano, você deve se programar para visitar o site dos principais concorrentes ao menos uma vez por dia. Fique atento às pequenas mudanças de produtos, o que está sendo destacado e qual é a possível estratégia a ser adotada por aquele competidor. Muitas vezes não percebemos nos pequenos detalhes que podem nos dizer muito sobre o que acontecerá em alguns dias. A mudança dos produtos (e seus preços) também pode indicar que alguns produtos estão saindo mais do que os outros ou estão sendo bons chamarizes para novos clientes.
Preparando a base da publicidade
Por último, ao menos nesse artigo, você deve estruturar sua publicidade. A condução das campanhas não é feita de qualquer jeito e sem nenhuma direção; você deve pensar em uma grande campanha, que começa na metade de novembro e vai até o final de dezembro, composta por pequenas ações em sequência, sempre conectadas.
Você deve inserir promoções pontuais, com o intuito de levar a marca a novos clientes e também motivar os clientes fiéis a comprarem mais. Como sugestão, você pode pensar em ações como essas:
- campanha na Rede de Display do Google Adwords – de 15/11 a 20/12, com anúncios gráficos, tema natalino, mostrando ofertas genéricas da loja, com preços “a partir de”, para evitar que elas fiquem desatualizadas.
- campanha no Facebook – presenteie seu amigo, compre em novembro e tenha 15% de desconto, trabalhando apenas na última semana de novembro.
- envio de newsletter para os assinantes – em 25/11, com o título “Um mês para o Natal, compre já e economize”.
- campanha no Facebook – entre 05 e 14/12, incentivando as pessoas a postarem fotos vestidas de Papai e Mamãe Noel, dando um cupom de desconto de X reais para todos os que postarem, válido para apenas uma compra por cliente.
- campanha na Rede de Pesquisa do Google Adwords – variando os produtos no período entre 25/11 e 20/12, sempre com anúncios altamente direcionados, falando de um produto específico.
- envio de newsletter para os assinantes – em 12/12, convidandos os assinantes a fazerem suas compras de Natal e mostrando as sugestões de produtos.
Se você tiver estrutura para entregar os produtos a tempo, você ainda pode fazer uma última campanha, entre Adwords, Facebook e newsletter, de forma intensa entre 21 e 23/12. Da mesma forma, conforme a sua estratégia, é possível trabalhar vendas com descontos ou vantagens entre os dias 25 e 30/12. Um detalhe: você não é um mega varejista e portanto, não deve concorrer com eles. Pense em descontos e vantagens que seu público busque e que não encontram nas grandes redes. Trabalhando apenas com preço, você será vencido sempre.
Esse é só o começo do trabalho. No próximo post, vamos falar de como preparar sua estrutura para atender a essa demanda e como organizar-se para fazer as entregas.
