Já falei algumas vezes no blog, mas nunca é demais voltar a esse assunto, pois creio que seja um dos conceitos menos compreendidos nas lojas virtuais brasileiras. Eu entendo que a Amazon inunde suas páginas com produtos relacionados e que você também se ache no direito de fazê-lo. Você já parou para pensar se isso é a melhor estratégia? Já parou para avaliar se seu consumidor quer isso? Se uma página mais limpa e com mais relevância não faria um melhor efeito?
Antes, é preciso refrescar dois conceitos na memória, produtos relacionados e vendas agregadas:
- Produtos Relacionados – são os produtos comprados em conjunto com o produto visto e que servem para ser usados junto com ele, como um produto complementar. A ideia aqui é que o cliente compre os dois produtos juntos.
- Vendas Agregadas – são produtos que são comprados em substituição ao produto visto e que tem a mesma finalidade, podendo ser chamado de produto substitutivo, que substitui o produto que estava sendo visto. Aqui o cliente compra um OU outro, mas não os dois.
Se os produtos têm finalidades diferentes, é certo que você deva trabalhá-los de maneiras diferentes. Muitas lojas apresentam os produtos relacionados com muito mais destaque que o próprio produto que está sendo visto. Reflita comigo: se você entrar em uma loja física e ao chegar na prateleira com o produto desejado, o vendedor começa a lhe apresentar uma série de outros produtos, tentando fazer com que você compre todos esses outros produtos, qual é a sua reação?
Você consegue focar no produto que estava vendo ou é distraído pelos produtos relacionados? Se o vendedor exagerar na dose, você se sentirá constrangido e acabará desistindo da compra como um todo? É isso que acontece quando você coloca muitos produtos complementares. O cliente é distraído por eles e há grandes chances de você perdê-lo.
A mesma coisa acontece com as vendas agregadas. Algumas lojas apresentam tantas sugestões de outros produtos, com a ideia de oferecer opções que o cliente fica perdido. Essas opções vão desde o “Quem viu isso também viu” até o “Quem viu isso acabou comprando isso”. Tenha em mente a seguinte lista de sugestões ao montar seus produtos relacionados e vendas agregadas:
- Não coloque nenhum produto relacionado acima da dobra da página – a parte nobre de uma página deve apresentar o que realmente importa. Se seu cliente não está achando o que quer nesse espaço, é porque sua navegação está incorreta ou suas campanhas de links patrocinados estão levando para a página errada. Acima da dobra, tem que estar o produto principal e só ele.
- Depois, coloque os produtos relacionados, não mais que três produtos – esses produtos devem ser realmente complementares, próximos ao produto visto, que guardem relação direta com ele.
- Se possível, utilize a abordagem de Compre Junto – mostre os produtos relacionados já em conjunto com o preço final, permitindo que o cliente clique ali e coloque todos no carrinho.
- Em algum lugar abaixo da dobra, coloque um link ou um banner, reforçando que você tem outras opções – o texto pode ser algo como “Não encontrou o que você queria? Conheça outras opções de PRODUTO”, levando para uma categoria já pré-filtrada com produtos similares.
- Apenas no final da página, coloque sugestões de Vendas Agregadas – apresentando produtos substitutivos e levando o cliente para a página do produto.
Os produtos exibidos têm que ser sempre revistos e aprimorados. Este não é um trabalho que, uma vez feito, nunca mais precisa ser modificado. Pelo contrário, é preciso entender o que seu cliente está procurando e apresentar produtos cada vez mais relevantes para que ele esteja sempre querendo comprar mais e aumentando o tíquete médio.
Ah, e sobre a Amazon? Se você avaliar suas páginas, perceberá que o conteúdo relacionado é sempre discreto em relação ao conteúdo visto. Além disso, suas páginas têm muito conteúdo, o que ajuda a diluir os relacionados no meio dele.
