Montando um catálogo de produtos – Bônus

Um catálogo de produtos é o centro de uma loja virtual, o que realmente importa, pois é por conta dele que os clientes entrarão na loja e é nele que está aquilo que o cliente quer, um produto. Nesse tutorial, falamos sobre como montar um catálogo de produtos de qualidade para sua loja virtual. Você pode buscar outros artigos sobre produtos aqui no blog.

Nesse artigo bônus da série de quatro (mais um) artigos sobre como montar um catálogo de produtos, é hora de ver como trabalhar os produtos relacionados. Esse é um ponto em que os lojistas costumam errar, incentivados  pelo que considero um erro dos grandes varejistas: o excesso de produtos relacionados na página do produto, em uma tentativa desesperada de fazer vendas cruzadas.

Você tem toda a razão em buscar aumentar o tíquete médio de seu carrinho, mas não pode exagerar ou acabará ficando sem nada. Antes de começarmos, é preciso entender os termos que usarei aqui (e de novo, tomo emprestada a terminologia utilizada pelo Magento):

• Produtos relacionados: são aqueles que são utilizados em conjunto com o produto principal, como acessórios.
• Produtos agregados: são aqueles que são utilizados em substituição ao produto principal.
• Vendas cruzadas: são aqueles que são utilizados em conjunto com o produto principal, como acessórios.

Sim, o terceiro item é uma repetição do primeiro e você já entenderá o motivo. Daqui pra frente, vamos trabalhar a forma como você relaciona os produtos conforme a página onde o cliente está.

Relações na página do produto

O cliente está vendo um produto, em sua própria página, o que nos faz supor que ele tem interesse naquele produto específico. Começando pelos erros, você NÃO deve:

• Mostrar uma série de outros produtos antes mesmo de chegar na descrição desse produto. Isso não se justifica nem mesmo se você colocar um botão para rolar automaticamente a página até o início da descrição. O importante nessa página é o produto visto e não os produtos relacionados.
• Colocar mais que quatro produtos relacionados. Se você der muitas opções para o cliente, ele poderá se confundir.
• Colocar mais que quatro produtos agregados. O cliente vai se confundir e cliente confuso, você já sabe.

Os produtos relacionados devem guardar relação real com o produto visto. É preciso que você mostre itens que são utilizados em conjunto com o produto visto e que o cliente tenha interesse em aproveitar e comprar junto. Aliás, essa é a melhor forma de você apresentar um produto relacionado: exiba uma seção com dois ou três produtos relacionados, mostrando que eles podem ser comprados em conjunto. Se possível, dê uma vantagem real para o cliente que comprar os produtos no mesmo carrinho.

Os produtos agregados precisam ser utilizados com muito cuidado. A primeira regra é que eles devem ser o mesmo produto, em uma versão mais cara, ou um produto realmente similar, em versões com preços muito próximos. A ideia por trás de um produto agregado é apresentar sutilmente sugestões de produtos substitutivos, de modo a estimular uma compra (no caso de o cliente estar achando o produto visto muito caro) ou aumentar o valor da compra (oferecendo um produto ligeiramente superior, a um preço competitivo).

Uma forma de apresentar os produtos agregados é na forma do “Quem viu esse, comprou”, mostrando os produtos que acabaram sendo comprados pelos clientes, após visualizarem esse produto.

Novamente, reforço que você não deve exagerar nos relacionamentos na página do produto. Invista tempo na construção desses relacionamentos e revise constantemente, especialmente para os produtos mais vendidos. Se sua plataforma permitir que esses relacionamentos sejam automáticos, verifique se eles estão corretos.

Relações na página do carrinho

Quando o cliente coloca um produto no carrinho, você passa a conhecer claramente sua intenção de compra. Ninguém coloca no carrinho um produto que não quer. É verdade que o carrinho pode ser abandonado, pois o cliente poderia apenas querer saber o valor do frete, mas uma vez iniciado o processo, você precisa estimulá-lo a empurrar o carrinho até o caixa.

A questão aqui é que muitos lojistas são gulosos e querem mais do que o cliente está preparado para entregar. Você precisa entender o comportamento de seus clientes: se eles fazem compras pequenas ou têm dificuldades para se decidir, seu carrinho tem que ser limpo e você precisa incentivá-lo a fechar o pedido o quanto antes. Nessa situação, esqueça oferecer novos produtos e serviços e esqueça carrinhos complicados. Colocou o produto lá, vamos pro caixa e sejamos felizes.

Porém, se há espaço para oferecer novos produtos aos clientes, isso é sadio. Por espaço, não quero dizer lugar na página do carrinho, mas:

• Seu cliente está aberto a comprar produtos adicionais, que sejam usados em conjunto com o produto comprado. É o que na página do produto chamamos de produtos relacionados e aqui na página do carrinho, vendas cruzadas.
• Você consegue definir produtos altamente relacionados, de modo a exibi-los em uma relação quase como de sangue. Por outra: você consegue mostrar claramente para seu cliente que aquele produto ficará ainda melhor se ele levar o produto recomendado.
• O valor total do carrinho não será elevado em níveis proibitivos. Você só terá sucesso nas vendas cruzadas se o cliente não se assustar com o novo valor total do carrinho.

Fazendo ou não uso das vendas cruzadas, não perca de vista que o importante é o cliente concluir o pedido. Carrinho abandonado com produtos não tem valor nenhum, nem pra você nem pro cliente.

Relações em outros sites

Um último ponto é a possibilidade de oferecer seus produtos em outros sites. O termo que usei aqui pode confundir, mas estou falando do remarketing, a capacidade de fazer seus anúncios perseguirem o visitante de sua loja virtual, depois que ele a deixar. Assim como toda ação nova, o remarketing tem sofrido com algumas falhas de configuração e conceitos. Tenha então em mente:

• Não persiga seu cliente antes de ele colocar qualquer produto no carrinho. Ou ao menos, não passe a persegui-lo antes de ele visitar sua loja virtual duas ou três vezes. Algumas lojas passam a mostrar seus anúncios depois de uma simples visita e digo, em minha opinião, isso é muito chato.
• Procure montar anúncios segmentados, que possam mostrar produtos que sejam relacionados ao que ele visitou. Não adianta você mostrar produtos que nem de longe tem a ver com o que o cliente visitou.
• Monitore os pedidos do cliente. Se ele já comprou, pare de persegui-lo!

Como disse no começo, montar um catálogo de produtos dá trabalho. Se você souber investir o tempo e os esforços corretos, não há como ter outro resultado que não seja o sucesso. Boas vendas!